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Pode-se dizer que a precificação dinâmica é uma estratégia para o estabelecimento de preços que toma como base uma pesquisa comparativa com os valores praticados pela concorrência e que, com base neles e em regras de negócio pré-definidas pelo gestor, sugere um novo valor para o produto. Naturalmente, para ser realizada de forma assertiva, inteligente e em larga escala, os gestores usam soluções tecnológicas capazes de monitorar e sugerir preços atraentes aos clientes e ao mesmo tempo rentáveis para o negócio.
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Soluções cada vez mais desenvolvidas e eficientes. Os métodos passaram da planilha de papel para a planilha de cálculo e, posteriormente, para sistemas mais inteligentes e operacionalmente mais amigáveis. Agora, o que vemos é a substituição desses sistemas por soluções baseadas em inteligência artificial. Um caminho sem volta, com certeza.
O que está acontecendo na área de pricing é comparável ao que aconteceu com os sistemas de “navegação” no trânsito. Antigamente, quando um motorista precisava chegar a um endereço desconhecido, a ferramenta usada era o “guia de ruas”. Um livro com um mapa das vias públicas distribuído em centenas de páginas. Pode parecer estranho, mas funcionava e cumpria a função básica: ajudar a encontrar o caminho.
Então, surgiu o GPS (Global Positioning System, ou Sistema de Posicionamento Global), um aparelhinho com a mesma função, porém mais prático porque o motorista não precisava estacionar para, de vez em quando, conferir o mapa como na época do “guia de rua”. Bastava acompanhar o traçado na tela do GPS e ouvir as instruções por voz do sistema. Um grande avanço, não há dúvidas.
Mas ainda havia um problema. A internet era rudimentar e, por essa razão, os aparelhos de GPS funcionavam off-line. Ou seja, ainda não era possível saber se o caminho traçado era o melhor, se havia risco de pegar congestionamento, se havia radares. Enfim, era uma ferramenta útil apenas para ajudar a chegar a algum endereço desconhecido. Com a evolução da internet, surgiu o Waze, um sistema de GPS que faz muito mais pelo motorista.
Inteligência Artificial
Não só é capaz de indicar o caminho, mas o melhor caminho. Avisa qual a velocidade máxima da via, se é o dia certo para circular em cidades que têm rodízio de carros, como São Paulo, mostra se há congestionamento e imediatamente aponta opções que estejam fluindo melhor. Hoje em dia, o motorista sabe o endereço, mas usa o GPS porque precisa saber qual o melhor caminho para chegar.
As soluções de monitoramento e precificação passam pela mesma evolução. Se os sistemas até aqui ofereciam dados para que o gestor pudesse tomar as decisões no que tange ao preço, a partir de agora quem fará isso é a inteligência artificial. O gestor será crucial para definir as metas a serem atingidas, como faturamento, lucratividade, giro ideal de estoque e a solução baseada em IA será responsável por encontrar o caminho que possibilite à empresa alcançar os objetivos estipulados.
A tecnologia de precificação dinâmica usava dados de concorrentes e informações internas como custos e despesa sobre venda para determinar o preço ideal. A IA aplicada ao pricing é uma evolução da precificação dinâmica pois usa uma série de outras variáveis além dessas, como histórico de vendas para determinar sazonalidade, tráfego no site também para determinar sazonalidade da procura pelo produto, disponibilidade de estoque e outros dados externos que podem ser clima, dados econômicos, e muitos outros, sendo que a grande beleza da tecnologia é que se podem agregar novas fontes de dados a qualquer momento.
Com todas essas variáveis, IA vai detectando o que tem realmente tem relação com a demanda e venda dos produtos e como isso deve ser refletido no preço. Pode existir, por exemplo, uma pré-suposição que um produto siga o preço dos concorrentes e a IA vai demonstrar automaticamente se essa variável é realmente importante ou se outras são mais relevantes para a composição do preço.
A IA trás um número de variáveis muito maior para a observação e um poder de análise de descoberta de causas e efeitos bastante grande para fazer previsões e recomendações de preço bem mais assertivas.
E este é o grande avanço em relação à precificação dinâmica. É analisar todos estes dados que antes não eram observados pela precificação dinâmica e colocá-los em reequilíbrio constante e transparente de forma a chegar ao melhor preço, olhando a empresa de forma holística.
O administrador só precisará acompanhar por meio de relatórios e alterar um ou outro parâmetro conforme o que lhe convier. A IA na precificação será como um veículo autônomo, em que o motorista digita o endereço e o próprio carro cuida de tudo para que ele chegue ao destino com segurança. Em um mundo digitalizado, com tantas variáveis direcionando o comportamento dos consumidores e, de quebra, as decisões das empresas, somente uma tecnologia inteligente terá velocidade e escalabilidade para analisar milhões e milhões de dados por segundo, 24 horas por dia.
*Ricardo Ramos é CEO da Precifica
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