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O preço é muito mais do que um simples valor de venda estipulado a um determinado produto. É, acima de tudo, uma ferramenta para gerenciamento empresarial e deve estar em otimização contínua. E uma das formas de usar o preço em benefício do negócio é fazendo promoções. Isso é um meio de girar um ou mais itens do estoque que estejam parados. Também é uma estratégia para fidelizar clientes antigos e atrair novos. É até mesmo uma forma de manter rentabilidade, já que por meio dela se evita prejuízo com perdas de produtos perecíveis ou com data de validade determinada, dos quais, o correto seria fazer uma gestão de pricing que evitasse que chegassem a esse ponto.
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É preciso, porém, bastante cuidado ao realizar promoções para não perder dinheiro ou mesmo espantar o cliente.
Abaixo indico alguns passos para definir estratégia da sua promoção:
- Definir a razão para a promoção. A Ideia é vender estoque parado? Apresentar um produto novo? Atrair clientes novos?
- Qual o público-alvo a ser atingido?
- Determinar os preços dos itens que entrarão na promoção.
- Estabelecer o preço dos produtos não pode ser feito intuitivamente. O valor deve ser escolhido com base em conhecimento de custos de aquisição, de operação, de demanda, data, giro de estoque, movimentação da concorrência e uma série de outras variáveis que influenciam o sucesso das vendas.
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Na hora de definir o preço do produto em uma promoção, considere alguns itens como:
- Os custos de aquisição dos produtos. Não se deve vender com preço menor do que o de compra. Por isso é preciso calcular uma margem adequada. Se sua empresa vende com 30% de margem, talvez compense reduzir para 25% ou até mesmo 10%, dependendo das circunstâncias.
- Monitorar os preços da concorrência também é necessário. Imagine que mesmo com a promoção seus preços estejam mais altos do que os dos concorrentes. Isso pode ser um ponto negativo para sua promoção de sua empresa.
- Elasticidade dos preços. Parece muito técnico, mas trata-se de um conceito importante, principalmente no e-commerce, em que os valores sofrem mudanças repentinas. A elasticidade é um indicador que mede a variação do grau de desejo efetivo de uma população por determinado produto ou serviço. Com ela, é possível identificar quais itens permitem mudanças de preço mais agressivas e quais exigem mais cuidado, pois se forem alterados podem deixar de ter demanda
Além dessas considerações, é importante usar a imaginação. O preço em si não é a única forma de se fazer uma promoção. É possível criar combos de produtos: por exemplo, um desodorante custa R$ 20 e um sabonete, R$ 10, mas, ao comprar um pacote fechado com os dois itens, o cliente paga R$ 25, ou seja, R$ 5 a menos. Às vezes o consumidor só precisa do desodorante; no entanto, por entender que levará vantagem, de quebra, leva o sabonete. Em outras palavras, o lojista vendeu um item a mais.
Cuidados da precificação
Todavia, o lojista tem de considerar a dificuldade que é acompanhar todas as variáveis citadas. A movimentação de preços dos concorrentes muitas vezes varia de acordo com o comportamento dos consumidores. E as variáveis para a formação dos preços são muitas. Estar antenado a tudo isso ao mesmo tempo é praticamente impossível. Nesse caso, a única forma de acompanhar o mercado de forma inteligente e escalável, e fazer a precificação das promoções, é com o apoio de soluções de pricing baseadas em automação e também em inteligência artificial.
As ferramentas de pricing são capazes de acompanhar em tempo integral todas as mudanças de preços da concorrência, o comportamento dos consumidores, as situações de rupturas nos estoques dos demais lojistas, o giro de estoque da sua empresa e sugerir valores considerando as metas estipuladas pelo gestor. Tudo de forma automática e transparente.
Precificar adequadamente as promoções faz uma diferença enorme não apenas no faturamento/lucratividade, mas também é uma forma de atrair mais clientes. Só que a velocidade imposta pela digitalização exige conhecimento e ferramentas capazes de trabalhar na mesma velocidade.
*Ricardo Ramos é CEO da Precifica
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