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Se alguém te dissesse que este exato set up (se é que podemos ser tão arrojados) é a “torre de controle” de uma empresa multinacional com dezenas de milhares de clientes ativos em mais de 60 países pelo mundo, aproximadamente 50 colaboradores e que fatura dezenas de milhões de reais por ano, você acreditaria?
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Olhe bem pra essa foto acima. Pois bem, este é o modesto escritório da minha casa.
Quero contar em detalhes sobre como isso tudo é possível (por mais estranho que pareça). Mas antes de mais nada, precisamos voltar um pouco no tempo e entender o jeito “tradicional” de se construir empresas e porquê escalar geograficamente.
Você não precisa ser nenhum fã de refrigerante para conhecer a Coca-cola. A Coca é uma das empresas mais bem distribuídas do mundo e seu principal produto pode ser consumido em praticamente qualquer lugar do planeta. Entretanto, você já parou pra pensar na complexidade logística da operação da Coca-cola? Em como ela consegue servir a mesa de uma família no Ceará ao mesmo tempo que serve uma família em Budapeste e outra em Nova Delhi? Ou o McDonald’s que, através de seus restaurantes, alimenta brasileiros, australianos e sul africanos.
Mas agora vamos colocar a bola no chão. Imagine que você resolveu empreender. Sua avó tem uma receita de brownie que é de outro mundo, todos os seus amigos comentam. E você decide fazer suas primeiras fornadas para vender o delicioso “Brownie da Vovó”. Primeiro você vende para os seus amigos, claro. Afinal, eles já conhecem e amam o famoso brownie.
Depois disso, abre uma página no instagram e passa a vender para as pessoas do seu bairro. Até que, algum tempo depois, o seu brownie se torna a sensação e todo mundo do bairro já o conhece e consome. Então você sente que seu negócio, apesar de bem sucedido, estagnou. Virou apenas um negócio de bairro.
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E bom, nada de errado com isso.
Mas e se eu te dissesse que praticamente com o mesmo esforço que você teve para criar este “negócio de bairro”, você poderia ter criado uma multinacional? Para entender melhor esse conceito, entenda que só existem 3 jeitos de crescer e faturar mais em qualquer negócio que seja:
- Vender mais caro:
Essa solução é comumente explorada quando a demanda pelo seu produto está hiper latente . Ela serve como um regulador de oferta X demanda, pois tende a diminuir a taxa de conversão das suas vendas, ou seja, geralmente menos pessoas da base de interessados irão comprar.
Para quem vende serviços super personalizados em que há uma escassez intrínseca, como médicos por exemplo, que tem seu próprio tempo como limitador, é o ideal. Entretanto, para produtos facilmente replicáveis como o em questão, não é necessariamente a melhor saída. Fora que a própria categoria não permite uma elasticidade de preço tão grande (a não ser que seja reenquadrado em outra categoria, mas isso é assunto para outro artigo).
- Vender mais vezes para os mesmos clientes:
Em produtos de consumo como o brownie, esse deve ser um dos grandes objetivos a serem conquistados. E isso pode envolver combos, promoções, assinaturas, novos produtos e mais diversas estratégias diferentes. O foco é aumentar o ticket médio e o Lifetime Value (quanto o cliente gasta em brownie ao longo da vida útil dele) de cada cliente.
Entretanto, chega um momento que já temos um aumento relevante do ticket médio e uma recorrência forte (a famosa clientela fidelizada), e a única coisa que nos resta é o jeito número 3…
- Vender para mais pessoas:
Em um negócio como o do “Brownie da Vovó”, vender para mais pessoas significa fazer com que o brownie rompa fronteiras físicas e logísticas. Se o brownie é feito na cozinha da sua casa é natural que seja vendido às pessoas do seu bairro. Mas suponhamos que você more em São Paulo e receba um pedido no Rio de Janeiro.
Por mais perto que seja, o produto tem uma vida útil curta, pois é artesanal. Logo, para que haja uma distribuição no Rio de Janeiro, o ideal é que haja uma outra produção por lá. E isso significa a incidência de uma sigla que eu particularmente não sou muito fã: “CAPEX”.
Capex vem do inglês “capital expenditures”, que significa o capital necessário para iniciar a execução de um negócio. Exemplo: uma rede de academias é um negócio de alto CAPEX, pois para a abertura de cada nova unidade é necessário aportar alguns milhões de reais. No caso do brownie, o capex seria a nova “fábrica” (contendo espaço, ferramentas e insumos) no Rio de Janeiro.
Sem contar o ICMS que varia de estado para estado. Logo, provavelmente seu preço precisaria ser reajustado em cada lugar. Talvez um estudo de viabilidade econômica mostre que nem valha a pena expandir… já pensou que chato?
Mas e se você quisesse ir mais longe? Se quisesse ir para outro país? O quão complexo seria? Bom, acho que vou parar por aqui. Eu não quero te desanimar, afinal, é plenamente possível expandir internacionalmente um negócio um pouco mais “tradicional”. Entretanto, pense no tempo e esforço que levaria. Negócios são sobre escolhas inteligentes. E elas são todas suas, começando por onde, com o que e como você deseja empreender.
Multinacional dentro de casa
Eu sou a favor dos Asset Light Businesses. Ou “negócios leves”, em tradução livre. Esse tipo de negócio, além de geralmente ter um capex baixíssimo, te permite uma escala massiva em tempo recorde e sem amarras, justamente por que utiliza um fator determinante como base: A distribuição digital.
Com o advento da internet temos a possibilidade de acessar o mundo inteiro de uma só vez. E adivinha só? Você já nasce grande! É a diferença entre ter um negócio local, pequeno e que apenas paga as suas contas e um negócio global, que gera impacto e deixa legado. Pasme, praticamente com o mesmo esforço.
Já imaginou se ao invés do brownie, você vendesse diretamente a receita do melhor brownie do mundo? E distribuísse isso de maneira 100% digital? Para que amantes de brownie pudessem executá-lo em casa ou vendê-lo em seus bairros? Talvez até licenciasse isso para diversos restaurantes de todo o mundo? A sua escala geográfica estaria a cliques de distância, apenas.
Você poderia ter clientes no seu bairro, na sua cidade, no seu país e até no exterior. Sem contar que isso poderia ser traduzido para diversos idiomas e comercializado para as mais diferentes culturas que se enquadrem na proposta de valor que você oferece. E digo isso porque é exatamente o que fizemos aqui na Transfer. Não vendemos cursos presenciais de inglês, em escolas físicas com mesas, cadeiras e lousa.
A Transfer English é uma plataforma de inglês via streaming, e a única do mundo que ensina através da metodologia de Transferência Linguística, ou seja, a partir da sua própria língua materna. Iniciamos com português para o inglês, e literalmente no primeiro mês já tínhamos alunos no Brasil, Portugal, Moçambique e em mais uma série de países. No momento que escrevo este artigo, estamos em mais de 60.
Hoje, também temos a operação consolidada no México, que serve a todos os países hispanohablantes da América Latina. Um Asset Light Business também nos permite ter uma estrutura de trabalho flexível, o que nos traz índices de satisfação dos colaboradores acima da média. Por exemplo, nossa líder de atendimento ao cliente está fazendo uma Eurotrip neste exato momento, enquanto trabalha mesmo, e a performance dela nunca foi tão boa.
Temos colaboradores na Inglaterra, Portugal, México, Singapura, Israel, Suíça e, claro, Brasil – em diversos estados diferentes. Outro benefício é que também não nos limitamos tanto na hora de contratarmos novos talentos, afinal, eles estão pulverizados por toda parte.
Um Asset Light Business não é dependente de presença física, porém, ela acontece quando se deseja ou em momentos específicos nos quais se mostra necessária. Nós mesmos temos uma base no Brasil e outra no México, para que, quando conveniente, possa-se exercitar o lado presencial, sem perdas.
Um Asset Light Business significa velocidade, escala e lucro andando juntos. E lembre-se, em tempos de internet, nascer pequeno ou nascer grande se tornou meramente uma questão de escolha. Já fez a sua?
*Por Bruno Simantob, CEO da Transfer English
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