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Você acessa o site de compras de determinada loja na parte da manhã para verificar o preço de um produto específico. Confere o valor e simplesmente fecha a página. No final da tarde, resolve entrar novamente, desta vez com o intuito de comprar. Então, é surpreendido com um valor diferente daquele visto no início do dia. Por sorte, o mesmo item aparece na tela do computador 10% mais barato. Então você compara com outros estabelecimentos virtuais e percebe que há uma proximidade muito grande de valores entre os concorrentes.
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Pois bem, nesse exemplo, citei uma redução de preço. Mas poderia ser aumento. Ou mesmo poderia não ter mudado, mas o frete passar a ser momentaneamente gratuito. Enfim, as possibilidades são muitas e estão relacionadas à estratégia de preços das empresas, que, para conquistar a preferência do consumidor, precisam equilibrar uma série de variáveis, seja estar sempre disponível para compra, seja por vezes oferecer seus produtos a valor inferior ao da concorrência, mas de uma forma que não prejudique a rentabilidade do negócio, entre outros fatores.
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A essa estratégia damos o nome de pricing, que considera em seu desenvolvimento cálculos, pesquisas, dados de mercado, rentabilidade, margem, enfim, diversas informações com o objetivo de aproximar os valores de vendas das expectativas dos consumidores.
Se você nunca ouviu falar de pricing ou se já ouviu, mas não faz ideia de como adotar essa ferramenta, está na hora de buscar mais informações para implantar uma política de preços em sua empresa que lhe garanta a maximização de seus resultados. A digitalização dos processos possibilitou ao cliente ficar mais bem informado e interagir com múltiplos canais em momentos diferentes da jornada de compra. Isso o tornou mais exigente.
Em geral, uma dor do lojista, digamos que a mais básica, está em acompanhar os movimentos de preços e promoções nos diferentes canais dos concorrentes (loja, marketplace, app próprio, superapps etc.). Em geral, o consumidor está mais bem informado sobre ofertas do que o próprio varejista que não pratica este monitoramento do mercado.
Uma outra dor está em definir rapidamente como remarcar seus preços para capturar aquela demanda, sem perder dinheiro. Mas manter este acompanhamento, e uma tomada de decisão rápida e inteligente face à concorrência, só é possível com o apoio da tecnologia uma vez que o processamento de tais decisões e informações é impossível de ser feito manualmente.
Por fim, existe também a necessidade de a empresa determinar o preço ideal de cada produto, por canal, em função da demanda, metas para margem e giro de estoque. Atualmente, o e-commerce e também as lojas físicas têm à disposição soluções de pricing capazes de sugerir o preço ideal de forma instantânea e em qualquer momento do dia. São ferramentas baseadas em inteligência artificial (IA) e machine learning, que por ser uma tecnologia baseada em dados consegue trabalhar com um grande volume de informações. E, a partir de aí transformá-los em gráficos históricos com a evolução do valor praticado, previsões de demanda, projeções da concorrência, relação de causa e efeito, entre outros insights que potencializam a decisão exata e sem interferência de feeling ou viés. As decisões que a IA realiza são transparentes e formadas com base em dados que entregam os resultados definidos pelos gestores, de acordo com a estratégia da empresa, e incluem maximização de receita, margem e otimização do giro do estoque.
Assim, a empresa aumenta a sua velocidade (pois as decisões são tomadas mais rapidamente porque os insights estão disponíveis a poucos cliques); ganha em escala (porque é possível aplicar diferentes regras de precificação em todo o catálogo de produtos); e diminui custos (com maior economia e menos riscos).
Cada vez mais, grandes e médias empresas possuem áreas de pricing e adotam estratégias de precificação com o objetivo de rentabilizar o seu negócio e não serem passadas para trás pela concorrência. Não conhecer a prática e não a adotá-la junto com a tecnologia é limitar o crescimento, a rentabilidade e, quem sabe, o tempo de vida de seu negócio.
Por Ricardo Ramos, CEO da Precifica – [email protected]
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